Les impondérables des négociations

 

Plus de la moitié de tous les contrats et des projets bilatérals entre les hommes d’affaires sud-coréens et russes se congèlent au début des négociations. En quoi consiste le problème, pourquoi ces parties réussies mènent bien ses affaires séparément, mais ne peuvent pas se mettre d’accord et commencer à travailler ensemble?

En histoire de tous les pays, depuis l’antiquité existaient les gens qui pouvaient trouver une solution de telle ou telle question à l’amiable. Ils sont connus comme les diplomates, c’est grâce à eux qu’on gardait l’armistice entre les peoples différents.

Comme Winston Churchill a dit: “Le diplomate c’est un homme qui réflechit à deux fois avant de ne rien dire”.

Et dans le business contemporain telles personnes ont du poids et prennent la position estimable. Les négociateurs (ou les communicateurs) savent beaucoup des parties, qui veulent se mettre d’accord, parce que le résultat des négociations en dépend et par conséquent la rémunération du “diplomate du business”.

Dans son travail ce spécialiste utilise plusieurs outils spécifiques, de la congruence – ce sont le critère de la confiance, la lecture du comportement humain, l’emploi de la mimique, de la pose et de la voix pour la conduite des négociations, l’interférence à l’espace personnel, les téchniques du contact tactile: la représentation kinesthésique – jusqu’à la maîtrise du jeu d’acteur tout simplement.

 

Comment apprécier la compétence d’un négociateur

 

Le succès d’un affaire au debut dépend de la qualification d’un négociateur. On peut juger de son expérience selon la liste des affaires conclus et des lettres de recommendation.

Beaucoup de choses dépendent de la conversation particulière. Posez à votre candidat les questions tout simples pour vous calmer: si l’homme de qui dépend le succès de votre affaire comprend ce qu’est “aïkido psychologique”, les méthodes de l’autodéfense d’agression communicative, s’il connaît les Téchniques de John Grinder pour les cosmonautes de la Nasa ou des forces spécialisées, ou il peut savoir quelque chose encore plus intéressant.

Comme Kendis Pert a dis: “On doit prendre la responsabilité de ce que nous sentons. La conviction que notre humeur dépend des autres n’est point juste”.

 

Les particularités de la mentalité

 

Vous avez trouvé un bon spécialiste, mais pourquoi les deux parties ne peuvent pas se mettre d’accord, qu’est-ce qui lui ne va pas?

La réponse est simple: l’inconscience à fond de l’histoire, de la culture et de la mentalité.

Voilà ce que disent les sources différentes:

“Mentalité (fr. Mentalité vient du lat. Mentalis – mental), la démarche de pensée, la perception du monde, l’état d’âme spirituel, propre à un individu ou à un groupe. La notion de mentalité s’est établie dans la vie intellectuelle de l’Ouest comme la correction du XXème siècle à l’identification civilisatrice de la conscience et de l’esprit.

En phylosophie, en science des cultures et aux publications periodiques russes on utulise d’habitude cette notion pour caractériser les individualités nationales des peoples, les particularités de la culture.

Par exemple les traits de la mentalité russe – la spiritualité, le collectivisme, l’âme ample. La mentalité de la culture – ce sont des structures profondes de la culture, qui sont enracinées historiquement et social dans la conscience et dans le comportement de plusieures générations des peoples, et qui unifient de différentes époques historiques en developpement de la culture nationale”. Kravtchenko A.I. La science des cultures: Dictionnaire. – M.: Projet Académique, 2000. – p.343-343.

“La mentalité – la perception du monde, qui s’identifie par des coutumes des peoples nationals, par la mode de vie, par la pensée, par la moralité”. Dictionnaire de la langue de Efremova.

Le président de l’Instutut du développement de Kazakhstan Magbat Spanov a bien parlé de la mentalité sud-coréene dans son article:

‘…On finit par choisir le modèle sud-coréen, ou dans l’économique environs 35 groupes économiques et industiels prévalent dont le noyau sont les banques.

Mais nous n’ avons pu qu’agrandir les banques – c’est tout. Parce que la mentalité des Sud-coréens et des Kazakhs se diffère par leur attitude à la Patrie. Les banquiers sud-coréens, qui ont poussé l’industrie, à l’opposé de ses collegues du Kazakhstan n’ont pas de qualité indiscrète de s’enrichir à n’importe quel prix…”. (le 17 octobre 2009, le source: site du journal “Liter”).

C’est un grain de la grande masse des sources, mais en les lisant on comprend que pour le succès de votre entreprise il faut connaître la mentalité de futur partenaire dans les coins, la comprendre et la respecter.

 

Comment étudier La Corée du Sud, sans quitter Moscou.

 

Plusieurs négociateurs se penchent à la pensée qu’il ne suffit pas d’apprendre la culture, l’histoire, les particularités nationales du pays, auquel il est désirable d’établir les relations d’affaires. Il faut aussi de regarder le pays de l’intérieur, “s’y tremper la tête”. Mais dans le monde moderne les hommes d’affaires n’ont pas beaucoup de temps libre et il est extrêmement difficile de trouver un créneau au cours d’une semaine pour le repos avec la famille, non pas pour partir à un pays étranger pour la conclusion des affaires avantageuses ou pour la recherche d’un nouveau partenaire. D’ailleurs il y a quelques variantes pour décider ce problème. Essayez de visiter les restaurants avec la cuisine nationale. Si vous vous intéressez à la collaboration à la Corée du Sud , les restaurants “Le Grue Blanc” au quai Frunzenskaya ou au rez-de-chaussée de l’hôtel “Korston” ou “Bo” au boulevard Sretenskiy vous parlent de ce que les sud-coréens mangent. On peut faire connaissance à la culture et à l’art contemporain en visitant le Centre Culturel à l’Ambasade de Corée du Sud, un grand nombre d’expositions vous donne la notion de l’art moderne de ce pays.

Il est probable que le cinéma moderne sud-coréen vous intéresse, dont les festivals passent à Moscou au moins de trois fois par an. Dans le cinéma “35 mm” on peut acheter des billets aux films de festival. Peut-être les cours linguistiques tant payants que gratuits vous intéressent.

En outre il existe beaucoup d’oraganisations, dont le but est d’aider les hommes d’affaires à se faire connaissance. Pour cela on organise des conférences et des dialogues de business. Si vous les visitez vous-même, mais pas y lancez votre assistant vous decidez une question au minimum – comment mènent des négociations les compagnies qui vous intéressent.

Il est mieux de visiter tels événements vers la fin, pour ne pas dépenser votre temps précieux, quand terminent les présentations, le cocktail et beaucoup d’autres choses, qui ne sont pas nécessaires pour votre partenariat.

 

Le réglement politique

 

Chaque pays a son représentation en Russie, a Moscou. Si vous avez besoin d’une approche aux gens qui connaissent bien la culture de tel ou tel pays, vous ne trouverez pas une personne meilleure qu’un employé d’ambassade. Ne comptez pas que cette personne devant vous c’est votre futur frère d’armes. Vous pouvez réussir ou non. Il n’est pas difficile de prendre un rendez-vous à l’ambassade.

Alternativement, on peut devenir un mécène et sponsoriser des événements que l’ambassade ou le centre culturel organise, car ils sont souvent budgetaires et ils ont toujours besoin des resources.

Ainsi après les pourparlers et le mécénat, vous serez un visiteur bienvenu aux événements différents, ce qui vous donne la possibilité de voir la culture contemporaine du pays qui vous intéresse. Mais si vous avez contrubué une fois, n’espérez pas qu’on ne vous demande pas de sponsoriser l’événement prochain.

 

Les pierres d’achoppement du partenariat.

 

On peut considérer quelques variantes de collaboration entre les parties russe et sud-coréene.

Deux grandes companies, qui se sont fait une bonne réputation chacune à son marché (La Russie et La Corée du Sud), ont signé le contrat exclusif en tant que experimental pour chaque partie, désormais il s’agissait d’une collaboration à long terme.

Jusqu’à un certain temps les deux parties remplissaient des conditions du contrat. La Russie a placé plus de 300 millions de dollars de ses capitaux en marketing et en publicité. La Corée du Sud à son tour étant environ une année au marché russe, s’est bien acclimaté, ayant remarqué qu’elle est un morceau de choix pour un grand monde. L’année touchait à son fin, il fallait prolonger le contrat, la partie coréene ne se dépêchait pas. C’etait la surprise pour la partie russe, quand la livraison suivante était sabotée, ce qui a attaqué la réputation au marché. Le contrat n’a pas été prolongé sans prévention, ce qui s’est repercuté en réputation de la compagnie. Quelle ne fut pas la surprise de la partie russe quand elle a su de l’usine presque achevée par la compagnie coréene sur le territoire de la Russie. Le bilan: la réputation complétement eérasée de la compagnie russe, gagnée par le travail de forçat et par des nombreuses années d’expérience et la perte de plus de 300 millions dollars.

Il y avait des partenaires de business sud-coréens plus propres, qui après avoir commencé à travailler ensemble n’ont jamais mis en porte-à-faux, ni se sont vendus, n’ont jamais substitué, quelles que soient d’autres offres commerciales.

 

Il y a aussi un autre type de partenariat sud-coréen. Quand les représentants de la partie sud-coréene ne mènent les négociations que pour s’informer. Ils demandent de leur donner la liste des partenaires potentiels et les recherches de marketing au marché russe et puis disparaissent.

 

On finit par conclure un accord directement, sans intermédiaires, il ne s’agit même pas d’une exclusivité.

 

Encore un exemple intéressant de l’amitié entre un fonctionnaire coréen et un homme d’affaires russe.

 

La question du mécénat. Les négociations ne duraient pas longtemps, pour deux ou trois rencontres on a pris la décision de soutenir un des événements culturels de la Corée du Sud en Russie.

 

Ensuite l’homme d’affaire avait besoin d’une aide et d’un soutien du fonctionnaire, qui après quelques jours d’attente a donné la réponse lucide: je ne peux pas confondre l’amitié et le travail. Alors que le fonctionnaire n’hésitait pas à envoyer ses assistants pour demander le soutien de tels ou tels événements coréens culturels. Il apparaît que “quand c’est aisé pour moi, nous travaillons, sinon - nous sommes des amis.

 

Pour conclure je peux ajouter que l’étude attentive de ce que comment et quoi une personne mange, boit, comment elle parle, comment réagit aux provocations (je suis persuadée, que c’est une partie inhérente des négociations) comment elle s’assied, qu’est-ce qu’elle prend comme transport, quels vêtements elle porte, quels dispositifs electroniques elle utilise, qui l’accompagne au rendez-vous, comment elle se tait, quand elle change la mine, tout cela peut être un bon soutien pour décider si cette personne vous convient comme un partenaire de business.

 

Bon partenariat à vous!

 

Ce texte a été publié sur le site de l’Agence d’Information Russe- Sud-Coréen le 9 octobre 2012.