Più della metà di tutte le transazioni finanziarie e dei progetti bilaterali tra gli uomini d’affari russi e sudcoreani si bloccano nelle fasi iniziali delle trattative. Qual è il motivo, perché le parti fanno meno fatica a lavorare da sole, invece di mettersi d’accordo e iniziare a lavorare insieme?

 

Le sottigliezze delle trattative

 

Nella storia di tutti i paesi, fin dai tempi antichi esistevano le persone che per vie pacifiche riuscivano a trovare la soluzione a tanti contrasti. Noi li conosciamo come diplomatici, proprio grazie a loro si mantiene la pace tra diversi popoli.

 

Tempo fa Winston Churchill disse: “Il diplomatico – è la persona che pensa due volte prima di non dire nulla”.

 

E anche nel business moderno queste persone hanno un peso non indifferente e occupano posizioni di rispetto. I negoziatori (o comunicatori) sanno molto di entrambe le parti, perché proprio da questo dipende il risultato delle trattative e, come conseguenza, la ricompensa del diplomatico degli affari.

 

Nel lavoro di questo professionista vengono utilizzati tanta conoscenza e diverse mosse, a partire dalla coerenza – criterio di fiducia, capacità di leggere gli stati d’animo, utilizzo della mimica, linguaggio del corpo, tono della voce; all’interazione con lo spazio individuale, tecniche di contatto tattile, rappresentazione cinetica, alla cosa più semplice – capacita d’attore.

 

Come valutare un negoziatore di professione

 

Il successo di un affare nelle prime fasi dipende dalla preparazione del negoziatore. La sua esperienza può essere valutata in base alle trattative concluse da lui e alle lettere di raccomandazioni. Molto dipende anche dal colloquio personale. Fate delle domande semplici al candidato per rilassarvi voi stessi per primo: capisce, l’uomo dal lavoro del quale dipende il successo del vostro affare, che cosa è aikido psicologico, mosse di autodifesa dall’aggressione comunicativa; conosce le tecniche di John Grinder per gli astronauti della NASA e forze speciali, come esempio, lui può sapere anche altre cose più interessanti per lui.

 

Per esempio, le ricerche dello studioso dei recettori del sistema neurale umano Candice Pert: “Noi dobbiamo assumerci la responsabilità per quello che sentiamo. La convinzione che il nostro umore dipende da altre persone è del tutto priva di fondamenta”.

 

Le particolarità della mentalità

 

Avete trovato lo specialista, ma le parti comunque non riescono a trovare l’accordo; cosa c’è che non va nello specialista così tanto preparato?

 

La risposta è semplice: poca conoscenza della storia, cultura e della mentalità.

 

Ecco cosa dicono varie sorgenti: “Mentalità (francese Mentalite, latino mentalis – mentale), modo di pensare, percezione del mondo circostante, attitudine spirituale propri dell’individuo o del gruppo. Il concetto di M. si è radicato nella vita intellettuale dell’Occidente come variazione del XX secolo all’identificazione della coscienza con l’intelletto.

 

Nella filosofia, scienze della cultura e pubblicistica russe spesso si utilizza per caratterizzare le particolarità etniche dei popoli, le particolarità culturali. Per esempio, caratteristiche della M. russa – spiritualità, collettivismo, apertura d’animo. M. della cultura – strutture profonde della cultura, storicamente e socialmente radicate nella coscienza e comportamento di tante generazioni, che uniscono in sé diverse epoche di sviluppo della cultura nazionale”. Kravchenko A.I. Scienze della cultura: Dizionario. – M.: Progetto accademico, 2000. – pag.343-343.

 

“La mentalità è la percezione, la visione del mondo, caratterizzate da abitudini etnico—popolari, usanze, modo di pensare, morale”. Dizionario Efremova.

 

Della mentalità sudcoreana si parla in dettaglio nell’articolo del presidente dell’Istituto di Sviluppo del Kazakistan Magbat Spanov “...Poi è stato scelto il modello sudcoreano, nell’economia del quale dominano circa 35 gruppi industriali e finanziari che hanno come nucleo le banche.

 

Ma siamo riusciti solo rendere più grandi le banche e basta. Perché le mentalità dei sudcoreani e dei kazaki sono diverse per quanto riguarda il rapporto con la patria. I banchieri sudcoreani che hanno spinto l’industria, a differenza dei colleghi kazaki, non hanno la caratteristica indiscreta di arricchirsi a tutti costi...” (17 ottobre 2009, il sito del giornale “Liter”)

 

Questo è solo una piccola parte della letteratura, ma leggendoli diventa chiaro che per il successo dell’affare è essenziale la completa conoscenza e rispetto della mentalità del futuro partner.

 

Come studiare la Corea del Sud senza partire da Mosca

 

Molti negoziatori tendono a pensare che non basta studiare la cultura, la storia, particolarità nazionali del paese con cui si vuole istaurare rapporti di lavoro. Bisogna vedere il paese, da dentro, “immergervisi completamente”.

 

Ma nella società moderna, purtroppo, gli uomini d’affari non hanno tempo libero e trovare la “finestra” di tempo di una settimana o due, anche solo per il risposo nella cerchia dei parenti, è praticamente impossibile, senza parlare di un viaggio all’estero per la conclusione dei contratti o ricerche dei nuovi partner.

 

Ci sono, comunque, diverse soluzioni. Provate a visitare i ristoranti etnici del paese. Se vi interessa il lavoro con la Corea del Sud, allora i ristoranti “Belyi Zhuravl’” sulla Litorale di Frunze, o anche al piano terra dell’albergo “Korston” (prima “Orlyonok”) e “Bo” sulla bulevar Sretensky vi diranno cosa mangiano i sudcoreani.

 

Conoscere la cultura e l’arte moderna si può visitando il Centro Culturale presso l’ambasciata sudcoreana; le tantissime esposizioni vi daranno modo di farvi un’impressione sull’arte contemporanea di questo paese.

 

Potrebbe anche interessarvi il cinema contemporaneo coreano; i festival del cinema coreano si svolgono a Mosca non meno di tre volte all’anno. Al cinema “35 mm” è possibile acquistare liberamente i biglietti per le proiezioni dei festival. Forse vi potrà interessare frequentare corsi di lingua, sia gratuiti sia a pagamento.

 

Inoltre, esiste un numero elevato di organizzazioni che cercano di mettere in contatto gli uomini d’affari. Si svolgono conferenze e incontri formali. Frequentandoli di persona, anziché mandando degli assistenti, potrete come minimo capire come fanno i negoziati le compagnie che vi interessano.

 

È meglio arrivare a questi incontri verso la fine per non perdere il tempo prezioso, quando le presentazioni, buffet e tanto altro non propriamente necessario per il successo della vostra partnership vergono alla fine.

 

Normative politiche

 

Ogni paese ha una rappresentazione in Russia, a Mosca. Sono le ambasciate. Se vi serve un rapido accesso a delle persone che conoscono bene la cultura di un particolare paese, non c’è soluzione migliora di parlare con un impiegato dell’ambasciata.

 

Ma non bisogna sperare che vi troverete di fronte un futuro alleato. Potrete avere successo, ma anche no. Venir ricevuti all’ambasciata non è difficile. Per esempio si potrà fare da mecenate e sostenere finanziariamente una delle innumerevoli attività svolte dall’istituto di cultura, visto che queste organizzazioni sono spesso a corto di fondi.

 

In questo modo dopo qualche colloquio e sponsorizzazione diventerete un ospite gradito alle varie attività che vi darà l’opportunità di osservare la cultura del paese del vostro interesse. Ma non bisogna sperare, che dopo un primo aiuto, non verrete più contatati per altri aiuti.

 

 

Scogli subacquei della partnership

 

Si possono considerare diversi modi di cooperazione tra le controparti russe e sudcoreane.

 

Due grosse aziende con ottima reputazione nel proprio mercato (Russia e Corea del Sud) hanno concluso un accordo esclusivo per un anno di prova. Entrambe le aziende prevedevano una cooperazione di lungo termine.

 

Entrambe le aziende rispettavano i termini dell’accordo per un periodo di tempo. La Russia ha investito più di 300 mila dollari nel marketing e pubblicità. La Corea dal lato suo permanendo sul mercato russo si è orientata bene accorgendosi di avere un buon appeal.

 

L’anno di contratto vergeva alla fine, e la cooperazione doveva essere rinnovata, ma la parte Coreana non aveva fretta. E così l’azienda russa rimane sorpresa che la spedizione successiva viene sabotata rovinando la reputazione sul mercato. Senza preavvisi il contratto non viene rinnovato, causando di nuovo problemi di reputazione.

 

Ed ecco che arriva un’altra sorpresa, l’azienda coreana ha praticamente ultimato la costruzione di un proprio impianto sul suolo russo. Risultato finale: reputazione guadagnata in tanti anni di lavoro e sacrifici è completamente rovinata, oltre alla perdita di 300 mila dollari.

 

Ci sono stati anche uomini d’affari sudcoreani più “puliti” che rispettavano gli impegni presi rifiutando altre offerte vantaggiose.

 

Spesso capita che l’azienda sudcoreana intraprenda i negoziati solo per raccogliere informazioni. Chiede l’elenco dei partner potenziali e i dati delle indagini di marketing sul mercato russo, e poi scompaiono. E dopo un po’ a sorpresa un contratto diretto senza intermediari e di esclusività non si parla più.

 

Ecco un esempio molto interessante di “amicizia” tra un impiegato coreano e un business man russo. Sempre nell’ambito di sponsorizzazione. I negoziati sono durati poco: in due-tre incontri si era deciso di sostenere una delle azioni culturali della Corea del Sud in Russia.

 

In seguito il business man aveva avuto bisogno di un aiuto da parte dell’impiegato. Dopo diversi giorni di attesa la risposta del coreano era chiara: “Non posso mischiare affari e amicizie”. Nel frattempo lo stesso coreano senza imbarazzo continuava a mandare richieste di sostegno per altre attività culturali. Praticamente, quando mi conviene – stiamo lavorando, quando non mi conviene – siamo amici.

 

In conclusione posso aggiungere che un’attenta analisi di come e cosa mangia una persona, cosa beve, come parla e come reagisce alle provocazioni (sono sicura che ciò è una parte essenziale delle trattative), come sta seduto, come si sposta in città, cosa indossa, che device elettronici utilizza, chi si porta agli incontri, come rimane in silenzio, in che condizioni cambia l’espressione, tutto ciò può essere di grosso aiuto per capire se il candidato va bene come partner in affari.

 

Buona collarborazione!

 

Il testo fu pubblicato il 09/10/2012 sul sito dell’Agenzia d’Informazione Russo-Coreana